Marcelo Grossi compartilha: a rentabilidade depende da gestão feita dentro da fazenda

Durante muito tempo, prevaleceu a ideia de que o sucesso na produção de leite dependia quase exclusivamente do preço pago pelo mercado. Muitos produtores ainda associam a rentabilidade diretamente ao valor do litro de leite recebido. Mas, olhando de perto as melhores fazendas do país, descobrimos a verdade: a gestão da porteira para dentro é o que, de fato, separa quem sobrevive de quem prospera. 

Essa percepção ficou ainda mais clara ao analisarmos centenas de fazendas participantes do Benchmarking Tortuga. A diferença no preço do leite entre os produtores mais rentáveis e a média do grupo foi mínima. No entanto, a margem bruta dos melhores foi significativamente maior. O que explica esse salto? Eficiência. Controle. Escolhas bem-feitas.

Escolhas que fazem a diferença 

Em um setor em que tantos fatores externos influenciam o preço do leite — importações, disponibilidade interna de lácteos, poder aquisitivo dos consumidores — é natural que os produtores fiquem atentos ao mercado. Mas os dados do Benchmarking Tortuga deixam claro: quem quer garantir rentabilidade precisa olhar primeiro para dentro da própria fazenda. 

Quando analisamos as fazendas participantes da safra 2023/2024, percebemos que a diferença de preço do leite entre os produtores mais rentáveis e a média foi mínima — apenas R$ 0,02 por litro. Em contrapartida, a margem bruta unitária dos Top Rentáveis foi 57% maior (Gráfico 1).  

Esses números mostram que o preço do leite, por si só, não determina a eficiência econômica da atividade. O que realmente diferencia quem ganha mais é a capacidade de controlar custos.

Quando colocamos esses dados em perspectiva, fica ainda mais evidente: ao comparar margem bruta com preço de venda, não há correlação direta (Gráfico 2). Já a relação entre margem bruta e Custo Operacional Efetivo (COE) é clara e consistente: quanto menor o custo por litro produzido, maior a rentabilidade (Gráfico 3). 

 O QUE REALMENTE DIFERENCIA QUEM GANHA MAIS É A CAPACIDADE DE CONTROLAR CUSTOS 

Isso significa que o produtor que gerencia bem os seus fatores de produção constrói margens melhores, independentemente do valor que o mercado esteja pagando naquele momento. 

Em outras palavras, embora o preço do leite esteja fora do alcance do produtor, a margem de lucro está — e sempre estará — nas suas mãos. 

Indicadores que transformam gestão em rentabilidade 

Quando analisamos os dados do Benchmarking Tortuga, fica claro que existem três pilares que sustentam a lucratividade nas fazendas mais eficientes: estrutura de rebanho equilibrada, maior produtividade animal e perfil inteligente de desembolso. 

1. Estrutura de rebanho - mais vacas produzindo, menos vacas paradas: uma característica marcante das fazendas Top Rentáveis é a proporção superior de vacas em lactação em relação ao rebanho total. Ou seja: menos bezerras, novilhas e vacas secas e mais animais produzindo leite de forma eficiente. Essa organização do rebanho, mais enxuta e produtiva, contribui diretamente para diluir custos fixos e melhorar a margem por litro produzido (Gráfico 4). 

2. Produtividade animal - cada litro a mais faz diferença: outro diferencial é a produtividade média por vaca. As fazendas Top Rentáveis produziram, em média, 1,85 litro a mais por vaca/dia do que a média geral. Parece pouco? Em larga escala, esses litros extras fazem toda a diferença no fechamento da conta. 

3. Perfil inteligente de desembolso - gastar melhor para produzir mais: o que também diferencia as fazendas mais rentáveis é o cuidado com onde e como o dinheiro é investido. O perfil de desembolso dos Top Rentáveis revela a gestão mais estratégica dos recursos. Os investimentos prioritários — como nutrição de qualidade — refletem diretamente na produtividade e na saúde do rebanho. Esse olhar estratégico sobre os custos não significa simplesmente gastar menos, mas gastar melhor: concentrar esforços nos pontos que realmente agregam valor ao sistema produtivo. 

Até o próximo encontro, com mais uma Conversa Franca Onde estamos no mundo? 

Para entender melhor onde o Brasil se posiciona no cenário global, analisamos dados de 4.765 fazendas em países como Reino Unido, Holanda, Bélgica, Alemanha, Itália e Canadá. 

A comparação mostra que, embora nossas melhores fazendas sejam competitivas, ainda temos espaço para avançar em vários indicadores: produtividade média por vaca, qualidade do leite e fertilidade do rebanho. 

Hoje, nossas vacas produzem, em média, 26,77 litros por dia — enquanto no Canadá essa média chega a 36,11 litros. A contagem de células somáticas (CCS), indicador de qualidade do leite, também é mais alta no Brasil do que nos principais polos leiteiros. Na fertilidade, a taxa de concepção e a taxa de prenhez nos rebanhos brasileiros ainda estão abaixo das médias internacionais. 

Esses dados não servem para desanimar — pelo contrário. Eles mostram que temos uma grande oportunidade de evolução. E que, para quem aposta em gestão de dados, melhoria contínua e boas práticas zootécnicas, o caminho para ser competitivo em nível mundial já está sendo trilhado.

Custos que pesam e investimentos que transformam 

Entender onde estão os maiores gastos da produção leiteira é fundamental para quem busca construir margens mais sólidas. Afinal, a rentabilidade do produtor está diretamente ligada à forma como ele administra seus custos — e onde escolhe investir seus recursos. 

Os dados da safra 2023/2024 do Benchmarking Tortuga mostram que os itens de maior impacto nos custos da atividade continuam sendo conhecidos: alimento concentrado (29,79% da renda bruta) e alimento volumoso (14,98%). Logo em seguida vêm a mão de obra (10,04%). Em sistemas confinados, energia elétrica e combustível atingiram 8,5%. Por fim, gastos com medicamentos representaram 5,06% da renda bruta da atividade.

O investimento em núcleos e minerais, embora represente apenas 5,02% da renda bruta nas fazendas de desempenho médio, chama a atenção pela sua relação direta com a eficiência produtiva. Nas fazendas Top Rentáveis, esse investimento sobe para 6,69% — aumento de 33% — e ocupa a quinta posição entre os principais desembolsos, atrás apenas dos alimentos volumosos e concentrados (Gráfico 5). 

Esse dado revela um ponto fundamental: gastar com suplementação de qualidade não apenas impulsiona a produção, mas também reduz outros custos, especialmente o gasto com medicamentos. Nas propriedades mais eficientes, o investimento maior em nutrição refletiu em uma redução de 10% nos gastos com saúde animal. Em outras palavras, rebanho mais nutrido significa rebanho mais saudável e produtivo. 

Além disso, dois indicadores ajudam a entender com mais profundidade a saúde financeira das fazendas: RMCA (Receita menos Custo com Alimentação) e DMCA (Despesas menos Custo com Alimentação). 

•O RMCA mostra quanto sobra da receita do leite depois de pagar a alimentação de todos os animais do rebanho. Quanto maior esse valor, melhor para o produtor. Na safra analisada, os Top Rentáveis alcançaram RMCA de R$ 16.666,43/ano, contra R$ 13.478,94/ano nas propriedades médias. 

•O DMCA, por sua vez, permite entender se os custos fixos e semifixos da fazenda (como mão de obra e manutenção) estão sob controle.  

A diferença entre sobreviver e prosperar 

O aprendizado é simples, mas profundo: o mercado vai continuar oscilando. Fatores como inflação, câmbio, clima e consumo interno estão fora do controle do produtor. O que está nas suas mãos é a gestão da fazenda. É saber onde estão os seus custos. É investir na saúde e na eficiência do rebanho. É medir, analisar e agir — todos os dias. 

A boa notícia é que ninguém precisa fazer esse caminho sozinho. Iniciativas como o Benchmarking Tortuga estão aí para ajudar a comparar, inspirar e mostrar que existem maneiras melhores de fazer as coisas. Quando a gente conhece os próprios números e entende onde estão as oportunidades de melhoria, as decisões deixam de ser apostas: passam a ser escolhas conscientes.

Produzir leite é desafiador. Mas com gestão inteligente, é também uma das atividades mais gratificantes que existem. Cabe a cada produtor decidir: ser passageiro do mercado ou assumir o volante da própria história.

Até o próximo encontro, com mais uma Conversa Franca.

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