A voz e a vez do produtor: conheça a Associação APLISI

É natural sentir-se à vontade ao chamar Paulo Fernando Andrade Corrêa da Silva, diretor administrativo e financeiro da Associação dos Produtores de Leite Independentes de Santa Isabel (APLISI), pelo seu apelido de infância: Poleca. Ele traz na voz e no olhar uma jovialidade ímpar. Ao completar 76 anos, parece que a vida lhe foi tão generosa que preservou sua criatividade e determinação. Essas qualidades foram essenciais para sua atuação como um dos fundadores da APLISI – seja incentivando a união dos produtores de leite de Santa Isabel do Rio Preto, no Rio de Janeiro, com aqueles do vizinho estado de Minas Gerais, seja sustentando uma abordagem inovadora na negociação do produto ao longo dos anos.

No início era sonho

“As cooperativas leiteiras enfrentaram uma decadência significativa no estado do Rio de Janeiro ao longo dos anos 1990”, conta Poleca, “um contraste doloroso com algumas áreas do sul do país onde a cultura associativista prosperava”. Em Santa Isabel, naquela época, a situação era crítica: com a substituição persistente das fazendas de café pela atividade leiteira e a perda de fertilidade das terras, surgiam desafios que exigiam resiliência e inovação.

Poleca, que trabalhou por três décadas na General Motors (GM), tinha sua fazenda na localidade não como um hobby, mas como um negócio lucrativo. “Desde 1989, produzi leite profissionalmente, conciliando com meu trabalho na GM. Nos fins de semana, eu vinha para Santa Isabel e dedicava-me à fazenda”, compartilhou ele sobre seu compromisso com a atividade leiteira.

Com a aposentadoria em 2002, o sonho de viver na fazenda ao lado da esposa, Iara, tornou-se realidade. Com isso, veio também a necessidade de uma mudança radical na forma de comercializar o produto.

Poleca propôs a um grupo de produtores um modelo de negócio inovador: a negociação direta do leite com os compradores, por meio de contratos claros e justos. “Procuramos uma forma de negociar o leite de maneira que se assemelhasse a qualquer outro negócio, com um contrato definido e preços acordados previamente”, explicou ele, descrevendo uma estratégia que, à época, parecia utopia.

Poleca e a esposa, Iara, realizam o sonho de viver na fazenda e administrar a atividade leiteira.

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O modelo de negócio

Na sede da Aplisi, Poleca conta com o trabalho dedicado de Hellen Elayne e Carlos Alexandre.

A APLISI foi fundada em 2002, a partir da iniciativa de cinco produtores, dos quais dois ainda estão ativos. “Com o tempo, desenvolvemos uma metodologia para negociar o preço do leite, considerando as flutuações sazonais. Identificamos a necessidade de um indexador atrelado ao preço do leite, a fim de permitir negociações consistentes ao longo do ano.”

Inicialmente, o preço do leite publicado na Folha de São Paulo foi utilizado como referência. Mais tarde, foi aplicado o indicador do Conseleite-Paraná e depois o indexador do Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (CEPEA).

“Estabelecemos uma parceria com o Laticínio Grupiara, localizado em Parapeuna, distrito de Valença/RJ, que concordou em negociar conosco com base no índice do CEPEA. O contrato foi estruturado de modo que o preço-base do leite fosse ajustado por ágio ou deságio, de acordo com cinco características: volume, gordura, proteína, contagem de células somáticas (CCS) e contagem padrão em placas (CPP)”, explica Poleca.

Esse modelo de contrato, iniciado há 22 anos, permanece eficaz até hoje, mantendo-se simples. Uma planilha detalhada é apresentada a todos os associados, garantindo transparência e mantendo a credibilidade do sistema. “Temos um escritório no qual trabalham dois colaboradores, Hellen Elayne e Carlos Alexandre. Eles são responsáveis por elaborar a planilha mensal – enviada a todos os associados – com o ranking da produção; e é possível classificar os produtores segundo as características do leite. A transparência é total, pois a planilha é aberta a todos, o que é crucial para evitar os problemas que frequentemente prejudicam as associações.”

A iniciativa prosperou e logo outros produtores aderiram à ideia, fortalecendo a APLISI. Hoje, a associação conta com cerca de 80 produtores ativos, com mais 27 aguardando a integração.

COM O TEMPO, DESENVOLVEMOS UMA METODOLOGIA PARA NEGOCIAR O PREÇO DO LEITE, CONSIDERANDO AS FLUTUAÇÕES SAZONAIS. IDENTIFICAMOS A NECESSIDADE DE UM INDEXADOR ATRELADO AO PREÇO DO LEITE, A FIM DE PERMITIR NEGOCIAÇÕES CONSISTENTES AO LONGO DO ANO

O poder do leite

Na opinião de Poleca, para que as associações prosperem, é essencial adotar práticas de gestão profissional, evitar qualquer favorecimento entre os membros e implementar um sistema de votação equitativo. “Adotamos um modelo inovador: o voto é proporcional à produção de leite. Assim, se você produz mil litros por dia, você tem mil votos; se produz dez litros, tem dez votos. Dessa forma, durante as assembleias, o poder de voto de cada associado é determinado pelo volume de leite produzido, garantindo que os interesses maiores da associação sejam prioritários.”

À medida que mais produtores se associam, mais contratos são fechados. “Aumentamos o número de associados”, diz Poleca. “Expandimos para regiões geográficas específicas, onde nossos parceiros tinham fábricas. Já fornecemos para grandes nomes como Vigor, BRF e Lactalis. E há três anos, temos contrato com o excelente parceiro, a Laticínios Porto Alegre, filiada à EMMI da Suiça.”

O alcance se expandiu tanto que se tornou virtual: “Temos um escritório que controla os contratos, mas o produtor pode estar em qualquer lugar que tenha uma plataforma do nosso parceiro para coleta de leite. Atualmente, temos associados em 20 municípios, sendo 5 no estado do Rio de Janeiro e os demais em Minas Gerais”.

Segundo Poleca, o sucesso das associações reside em três pilares fundamentais: gestão profissional, imparcialidade no tratamento dos membros e um sistema de votação equitativo.

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A APLISI atua em diversos municípios distribuídos entre os estados do Rio de Janeiro e Minas Gerais. No Rio de Janeiro, está presente em Valença, Barra Mansa, Barra do Piraí, Quatis e Rio das Flores. Em Minas Gerais, as cidades atendidas incluem Carandaí, Lima Duarte, Senador Cortes, São Vicente de Minas, Andrelândia, Resende Costa, Ibertioga, Ritápolis, Antônio Carlos, Santana dos Montes, Cristiano Otoni, Serranos, Madre de Deus, Barbacena, Coronel Xavier Chaves, Pará de Minas

No escritório, são monitorados os cumprimentos dos contratos, que envolvem a realização de quatro análises do leite por mês. As análises podem ser efetuadas em qualquer laboratório credenciado no Brasil, como a Clínica do Leite na Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (ESALQ), em Piracicaba/SP; o laboratório da Embrapa Gado de Leite, em Juiz de Fora/MG; ou na Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), em Belo Horizonte/MG. Depois da quarta análise mensal, o pagamento pelo leite é feito com base na qualidade, nos sólidos e no volume. “O contrato é minuciosamente detalhado e registrado em cartório, cobrindo todo o processo de entrega e venda do leite, incluindo procedimentos específicos para a captação, de modo a evitar possíveis contingências”, explica Poleca.

O produto oferecido pela APLISI é o resultado da produção de todos os associados. “É como se cada associado contribuísse para um grande tanque de leite, e nós vendemos o resultado dessa coleta”, explica Poleca. O volume de produção ultrapassa 100 mil litros por dia, resultado da entrega de 80 produtores associados. “Com o novo contrato com a Laticínios Porto Alegre, esperamos alcançar entre 140 mil e 150 mil litros diários”, comemora Poleca.

Equilíbrio e trabalho

“A cadeia produtiva do leite necessita de equilíbrio”, afirma Poleca. Para ele, essa questão passa pela responsabilidade dos produtores de trabalharem com base em um planejamento estratégico eficaz, da porteira para dentro.

A APLISI contribui para o equilíbrio na cadeia produtiva do leite, uma vez que começa com a responsabilidade dos produtores em adotar um planejamento estratégico eficiente “da porteira para dentro”

“Historicamente, o produtor de leite enfrentou – e ainda enfrenta – grandes desafios. Muitas vezes ele é vítima de um mercado altamente volátil, no qual os preços oscilam drasticamente. Em momentos de crise, os preços caem a níveis baixíssimos e, em tempos de escassez, disparam. Esse ciclo cria instabilidades que prejudicam especialmente os pequenos e médios produtores”, comenta Poleca.

Por outro lado, em alguns casos, os laticínios podem usar ações percebidas como agressivas, que impactam significativamente a estabilidade financeira dos produtores, como recusar a coleta do leite, alegando excesso de produção, ou fazer cortes abruptos nos preços.

“Nossa solução foi desenvolver contratos que estabilizam o mercado”, ensina Poleca. “As grandes empresas que adotam esses contratos têm mostrado crescimento contínuo, pois têm a segurança de negociações estáveis. Este ano, por exemplo, recebemos propostas de adesão de produtores com volume variando de 50 a 14.000 litros por dia. O segredo está em um ágio de volume bastante agressivo, que permite incluir produtores de diferentes escalas em uma mesma negociação.”

BUSCAMOS GARANTIR QUE TODOS, INDEPENDENTEMENTE DO TAMANHO DA PRODUÇÃO, TENHAM O DIREITO DE NEGOCIAR DE MODO JUSTO, MANTENDO A INTEGRIDADE E A ESTABILIDADE NECESSÁRIAS PARA PROSPERAR NO SETOR.

Essa estratégia também promove a dignidade dos produtores, dando-lhes voz. “Buscamos garantir que todos, independentemente do tamanho da produção, tenham o direito de negociar de modo justo, mantendo a integridade e a estabilidade necessárias para prosperar no setor.”